Мы используем алгоритмы искусственного интеллекта и машинного обучения. Когда мы запускаем продукт, мы его тестируем на случайной выборке. У нас нет скор-карты, но наша система следит за результатами теста и обучается. Постепенно формируются профили пользователей с разной вероятностью дефолта.

Всё началось с идеи использования данных из соцсетей и поведенческих данных потенциальных онлайн-заемщиков для скоринга. Сегодня «Кредитех» превратился в один из ведущих европейских проектов онлайн-кредитования. О том, как используются в современном кредитовании множественные источники данных и искусственный интеллект, о модели peer-2-portfolio и перспективах финтеха мы поговорили с Томасом Антониоли, возглавляющим департамент корпоративных финансов компании «Кредитех».

«Наша модель скоринга непрерывно обучается»

— Как была создана ваша компания? Как появилась идея кредитования онлайн?
 
— «Кредитех» работает в том сегменте рынка, который называется альтернативным кредитованием или высокотехнологичным кредитованием. История нашей компании восходит к идее создания высокотехнологичного бюро кредитных историй. В 2012 году основатели компании поняли, что весь огромный объем информации, который есть в социальных сетях, в онлайн-магазинах, у мобильных операторов, может быть использован для оценки кредитоспособности заемщика. То есть наша компания начиналась как b2b-бизнес — основатели думали создать систему скоринга и продавать свои услуги банкам.
 
СПРАВКА: Томас Антониоли в компании «Кредитех» с 2014 года; отвечает за привлечение фондирования, M&A и отношения с инвесторами. Ранее работал в CommerzBank AG и лондонском филиале Dresdner Bank. Выпускник INSEAD.
Но оказалось, что в то время такой подход не работал, поскольку банки не были готовы к этому. К тому же мы обнаружили, что онлайн-продукты банков такие старомодные, что очень легко было создать кредитные продукты, превосходящие банковские, построив современный кредитный процесс. И мы решили заняться всем циклом кредитования.
 
— Что вы называете параметрами данных? Почему их у вас так много?
 
— Если вы возьмете информацию о пользователе только из одной социальной сети Facebook, то вы уже получите несколько сотен параметров: контакты пользователя, его друзья, информация о занятиях и т. д. Очень большую роль играют поведенческие факторы, в частности, как пользователь заполняет нашу анкету.
 
Особенность нашего скоринга в том, что ведущие десять источников данных формируют только порядка 40% от этих 20 000 параметров.
 
— У вас довольно сложная модель скоринга…
 
— Да, она довольно сложная. Но мы знаем, что она очень надежная. Мы можем оценить пользователя, даже если какими-то сегментами информации мы не располагаем. Даже если у нас нет данных по истории онлайн-банкинга заемщика или его адресам, мы можем оценить его, опираясь на другие источники. Именно это делает наш подход уникальным.
 
Есть две стороны нашей технологии.
 
Первая — множественность источников информации и параметров данных.
 
Вторая — алгоритмы искусственного интеллекта и машинного обучения. Когда мы запускаем продукт, мы его тестируем на случайной выборке. Изначально у нас нет скор-карты, но наша система следит за результатами теста и обучается. Постепенно формируются профили пользователей с разной вероятностью дефолта. Эта система работает постоянно, поскольку появляются новые параметры, выявляются новые паттерны, которые позитивно или негативно коррелируют с вероятностью дефолта.
 
Это принципиально отличается от подхода, принятого в банках. Там сначала нанимаются высококвалифицированные специалисты, которые разрабатывают скор-карту, основываясь на анализе ограниченного набора данных, характеризующих уровень дохода заемщика: образование, работа, район проживания и т. д. На основании этих данных формируется портрет «хорошего» заемщика.
 
Мы действуем принципиально иначе — начинаем с чистого листа. Сначала все заемщики для нас одинаковы.
 
— Но это означает, что сначала вы теряете деньги?
 
— Да, сначала теряем. Можете посмотреть на эту диаграмму.
 
 
На «посевной» стадии невозвраты составляют до 70%, но это происходит на очень небольших объемах выдачи. Затем достаточно быстро система обучается. И уровень невозвратов стабилизируется в рамках допустимой нормы. Понижать дальше уровень невозвратов мы не заинтересованы, поскольку это привело бы к сужению базы потенциальных заемщиков. С маркетинговой точки зрения надо понимать, что каждая заявка стоит нам денег. Предположим, мы платим несколько сотен рублей за каждый лид. И если мы из ста лидов будем отбирать только десять, то у нас будет очень низкий уровень дефолтов, однако тогда мы выдадим очень мало заемных средств.
 
— Но ведь экономические условия все время меняются, жизнь меняется. Как только вы создали пусть даже самую замечательную скор-карту, она начинает устаревать, портиться. Как часто вы меняете свою скор-карту?
 
— Мы это делаем постоянно. Каждый дефолт, каждый возврат займа учитывается системой. Мы также все время подключаем новые источники информации. Можно видеть, как вырос уровень дефолтов после известных кризисных событий, связанных с  изменением общей политической и экономической конъюнктуры. Но уже через короткое время системе удалось учесть новые факторы, и уровень дефолтов снизился.
 
— Каковы основные источники информации, которые вы используете?
 
— Прежде всего это данные из публичных источников, данные из кредитных бюро. Также мы можем использовать данные коммунальных служб, поставщиков электричества, мобильных операторов, данные из социальных сетей. Мы очень внимательно следим за тем, как человек ведет себя на нашем сайте, как он заполняет анкету.
 
Например, если он использует копипаст для вставки имени и адреса, то мы знаем: часто так ведут себя мошенники, у которых открыто одновременно много закладок с заявками. Или человек несколько раз заполняет и стирает название своей должности и зарплаты. Все это поведенческая информация, которая очень важна для нас. Мы умеем определять марку девайса, с которого заполняется заявка. Одно дело, если это iPhone последней модели, другое — если это самый дешевый и старый смартфон, а претендент пишет, что у него высокие зарплата и должность.
 
Помимо того что мы называем «главной моделью», также у нас есть тестовые модели скоринга, которые работают параллельно с основной. Если тестовая модель показывает более успешные показатели, она становится основной.
 

 

«Кредитех» в России

— Расскажите о том, как вы работаете в России.
 
— «Кредитех» вышел в Россию в 2012 году, первый заем был выдан в 2013-м. Сейчас мы фокусируемся на онлайн-займах сроком до 30 дней и суммой до 30 000 рублей. Объем выдач быстро растет, российская команда также выросла за это время. Сейчас часть операций переводится из штаб-квартиры в Германии в страны присутствия (Россия, Польша, Испания, Чехия, Мексика). Если в 2013 году вся команда находилась в Германии, то в начале 2015-го в Россию переехала команда из четырех человек, а сейчас численность российской команды составляет 14 человек.
 
— Специалисты каких специальностей работают в российском офисе?
 
— В первую очередь это маркетинг, коллекшн и операционные менеджеры, занимающиеся юридическими, бухгалтерскими и иными вопросами.
 
— Ваш основной сервер, на котором обрабатываются данные, находится в Германии?
 
— В соответствии с российскими законами мы обязаны хранить персональные данные на территории страны, но сама скоринговая модель была разработана в Германии и адаптирована для России.
 
Мы растем в России очень быстро, по итогам 2015 года мы занимаем второе место среди онлайн-игроков. На начало января 2016 года наш портфель составляет около 317 млн руб. Объемы выдачи растут, сейчас они составляют порядка 120–130 млн руб. в месяц.
 
Сейчас мы фокусируемся на краткосрочных займах, но в наших планах перейти в 2017 году к выдаче более длинных кредитов по более низким ставкам. Сейчас эти продукты у нас есть в Чехии, Польше, Испании. Срок погашения таких кредитов может составлять от трех до 12 месяцев. Развитие этого бизнеса зависит от степени нашей зрелости на том или ином рынке.
 
Также у нас есть электронный кошелек, который привязан к цифровому счету с мобильными приложениями для Apple и Android. И вы можете привязать к этому счету не только нашу карту, но и карты других банков, чтобы вам было легче следить за своими расходами.
 
— Начав с бюро кредитных историй, вы создали микрофинансовую компанию, а сейчас приближаетесь к тому, чтобы стать банком?
 
— Можно сказать и так. Шаг за шагом мы создаем дружественные к пользователю цифровые финансовые сервисы. В России наши новые продукты должны появиться в начале 2017 года. Это будет некая единая платформа, к которой можно будет привязать различные продукты: платежи, кредиты, предоплаченную карту. Также мы будем предлагать нашим клиентам сервис по управлению личными финансами. В прошлом году мы приобрели польскую компанию, которая разработала свое решение PFM.

 

Фондирование

— Правильно я понимаю, что фондирование вы получаете от материнской компании в Германии?
 
— Основное фондирование идет из Германии. Есть две части нашего фондирования: инвестиционное венчурное фондирование и кредитное. Мы уже подняли сотни миллионов долларов венчурного инвестирования от ведущих инвесторов: Victory Park Capital (€160 млн), J.C.Flowers с участием Питера Тиля (€82,5 млн), IFC (World Bank Group; €10 млн) и от других фондов.
 
Что касается кредитной части нашего фондирования, в Европе у нас есть возможность секьюритизировать наши займы. Наши возможности секьюритизации составляют порядка €180 млн.
 
В России мы также привлекаем частные инвестиции на сумму от 1,5 млн руб. На сегодняшний день мы привлекли около €1 млн. Эта программа была запущена примерно год тому назад. И в ближайшее время мы планируем существенно ее расширить.
 
Сейчас мы принимаем инвестиции от частных лиц только в рублях, но скоро у нас появится инвестиционный продукт в евро. Сегодня мы предлагаем рублевые инвестиционные продукты на срок от трех до 36 месяцев по ставке до 31% в зависимости от объема инвестиций. Ставку мы периодически меняем в зависимости от условий рынка. Информацию о наших продуктах всегда можно найти на сайте.
 
— Какую ставку можно будет ожидать по вашим продуктам в евро?
 
— От восьми до 13% — намного лучше, чем в банках. Что касается надежности, мы получили очень высокий рейтинг «A+», а так же высокий уровень кредитоспособности «A» от рейтингового агентства RAEX («Эксперт РА»). У нас есть западные учредители и возможность фондирования, поэтому мы гораздо более стабильны, чем многие другие компании на рынке.
 
В соответствии с требованиями российского законодательства мы входим в саморегулируемую организацию участников рынка — СРО «МиР». Мы состоим в президиуме этой организации, где имеем возможность обсуждать проблемы рынка и нашу работу с ведущими компаниями сектора.
 
Планируете ли вы запускать какие-либо партнерские программы в России?
 
— Да, у нас есть планы по развитию POS-программ. В Польше у нас уже есть такая программа с одной из ведущих площадок e-commerce — Allegro. В Испании мы сотрудничаем с PayPal, там клиенты могут получить заем непосредственно в электронном кошельке.

 

Перспективы в России

— Вы работаете на рынках многих стран. В чем особенность российского рынка?
 
— Прежде всего в уровне конкуренции. В Европе она гораздо выше. В секторе онлайн-кредитования конкуренция в России гораздо ниже, а численность населения России гораздо выше. Мы смотрим на рынок России с большим энтузиазмом как на один из основных наших рынков.
 
— Какой продукт будет пользоваться наибольшей популярностью в России в ближайшие годы?
 
— Кредиты с более длительным сроком погашения. Мы сейчас развиваем наши кредитные модели так, чтобы предложить гораздо более низкие ставки. Эти продукты у нас успешны в Польше и Испании, где мы выдаем до €4000 на срок до 24 месяцев. Ставка по ним составляет около 2% в месяц.
 
Мы начали с сектора рынка, который отличается высокой вероятностью дефолта и высокими ставками, но сейчас уверенно движемся в сектор более длинного и более дешевого финансирования. Мы начали выдавать длинные кредиты в конце 2014 года и планируем существенно увеличить их выдачу в конце 2017-го.
 
— Вы ощущаете конкуренцию со стороны российских компаний?
 
— Сейчас появляется много новых игроков. Глядя на успешность проектов, которые стартовали в 2013–2014 годах, они пытаются завоевать какую-то часть рынка. Новый тренд — сейчас офлайн-компании начинают создавать новых онлайн-игроков. У этих проектов есть преимущество по отношению к тем, которые начинают с нуля. У них уже имеется база клиентов.
 

 

«Коллекшн не главная часть нашего бизнеса»

— Вы сказали, что у вас есть свой коллекшн. Но у вас же здесь совсем небольшая команда…
 
— Да, мы хотим увеличить число сотрудников в коллекшн. Но найти подходящих нам кандидатов сложно. Сейчас у нас всего пять агентов на обзвоне, но мы планируем увеличить их число до двадцати. Вообще-то мы считаем наших коллекторов скорее консультантами, а не коллекторами. Они внимательны к проблемам наших клиентов, напоминают им о том, что нужно погасить заем, а также при необходимости помогают оформить продление займа на льготных условиях.
 
— Коллекшн — это же одна из важных составляющих вашего бизнеса?
 
— На самом деле коллекшн для нас куда менее важен, чем для многих наших конкурентов. Мы гораздо более избирательны на входе — когда выдаем кредиты. Мы знаем, когда большинство наших клиентов вернут нам займы. Уровень дефолтов у нас гораздо ниже. У наших конкурентов он составляет 60–80%, а у нас — 20–30%, поскольку мы лучше выбираем клиентов. Основные деньги мы получаем при сроке кредита от нуля до 30 дней, и очень небольшую часть — после. Мы не опираемся в нашей работе на «жесткий» коллекшн.
 
И мы единственная компания, которая перестает насчитывать штрафы после 15 дней просрочки. Ближайшие наши конкуренты перестают насчитывать штрафы по просрочке только через 50 дней.
 
Когда мы получали финансирование от IFC, мы прошли due diligence и должны были показать, что наша практика выдачи кредитов соответствует требованиям к ответственным кредиторам. Мы добровольно взяли на себя обязательства и согласовали с ними график дополнительных мер по соответствию требованиям. Для нас это очень важный момент — мы хотим, чтобы нас воспринимали как добропорядочных и ответственных участников рынка.
 
Что касается инвестиционных продуктов, то мы выплачиваем с инвестиций наших клиентов подоходный налог, поэтому наши клиенты должны иметь легальные источники доходов, если они хотят инвестировать в наши продукты.

 

Альтернативные кредиторы и банки

— Не так давно в докладе по альтернативному кредитованию Deloitte утверждалось, что альтернативные высокотехнологичные площадки кредитования со временем могут потерять свои преимущества. Большие банки внимательно изучают используемые ими технологии и вскоре смогут повторить их, к тому же у банков есть дешевое фондирование. Вы не боитесь проиграть в конкуренции с банками?
 
— Банки действительно многому учатся, некоторые из них начинают предлагать неплохие продукты. Но мы считаем, что у нас есть преимущества. Во-первых, за годы нашей работы мы провели скоринг миллионов клиентов. У нас накоплено огромное количество данных. Банкам понадобится инвестировать столько же времени. В этом у нас есть фора.
 
Кроме того, в банках все занимает очень много времени. У них очень длинный цикл согласования. Любые новые продукты там должны проходить согласования в различных комитетах. Им трудно делать что-то инновационное. Для этих целей они покупают небольшие стартапы и стараются выделять их из своей общей структуры, чтобы те могли сохранять гибкость и скорость действий.
 
Вы правы в том, что многие банки создали современные сайты, у них хорошее присутствие в интернете. Но в том, что касается скоринга, мы явно впереди. И в целом мы гораздо более быстрые и адаптивные к потребностям клиентов.
 
— В Европе в 2017 году вступит в силу PS2, и банки будут вынуждены открыть доступ к счетам своих клиентов третьим сторонам. Вы как-то собираетесь это использовать?
 
— Это большое преимущество для компании Kontox, которую мы приобрели в Польше. Мы будем предлагать сервис агрегации счетов, основанный на API. Клиент сможет непосредственно в нашем приложении предоставить нам доступ к счетам в разных банках, и мы будем подтягивать информацию по счетам в приложение. Ранее банки не очень охотно предоставляли возможность доступа к счетам своих клиентов, но теперь они будут просто обязаны сделать это. Фактически это нивелирует конкурентные преимущества банков с их большой клиентской базой, которую они ранее закрывали от других участников рынка.

 

Площадки р2р-кредитования и модель peer-to-portfolio

— Сейчас много разговоров о площадках р2р-кредитования. В чем вы отличаетесь от них?
 
— Разница между нами и р2р-площадками кредитования в том, что мы принимаем риск на наш баланс, мы не перепродаем риск кому-то еще. Если мы теряем деньги, то это наши деньги, поэтому мы заинтересованы только в хороших кредитах. И это делает нас более стабильной компанией; р2р-маркет-плейсы вынуждены все время выдавать новые займы, они зависят от объемов, потому что все, что у них есть,— это только комиссия за выдачу. Если выдача прекратится, они исчезнут. У нас же есть много кредитов на балансе, поступает поток платежей — это делает модель бизнса более стабильной в ситуации, когда мы не выдаем так много новых займов
 
— Сегодня площадки р2р-кредитования переживают не самые легкие времена. Что вы думаете об их будущем?
 
— Я думаю, произойдет определенная конвергенция бизнес-моделей. Я считаю перспективными и институциональное фондирование, и инвестиции частных лиц. Но скоринг, диверсификация рисков должны осуществляться профессионалами. Безусловно, элемент «peer» в р2р сохранится, но это будет, скорее, модель peer-to-portfolio. Физическое лицо сможет инвестировать деньги, но будет инвестировать не в один заем, а в тысячи или десятки и сотни тысяч. Риск в этом случае будет гораздо ниже. И мы сейчас движемся именно в направлении peer-to-portfolio модели.
 
Проблема в р2р-кредитовании заключается в том, что инвесторы не готовы к тому, что они могут потерять деньги. И когда кто-либо теряет деньги на площадке Lending Club или какой-то еще, поднимается большой шум в интернете и социальных сетях по поводу того, как опасно такое инвестирование. Я верю в конвергентные, смешанные модели.

 

Пузырь на рынке финтеха: выживут сильнейшие

— Многие сегодня пишут о том, что в области венчурных инвестиций в финтех образовался пузырь. Инвестиции в финтех-стартапы удваивались каждый год. Как вы считаете, сейчас должно произойти охлаждение на этом рынке?
 
— Вы, наверное, знаете о циклах «хайпа» (hype), рыночного перегрева. И сейчас видим развитие по классической траектории «хайпа». Действительно, было слишком много фондирования, деньги шли в компании с неработающей бизнес-моделью, которые не генерировали никакой прибыли. Но начиная со второй половины прошлого года мы видели, что на рынке происходит охлаждение: денег стало меньше. И только большие уже компании с доказавшей свою эффективность бизнес-моделью могут привлекать фондирование. Уже сейчас понятно, что многие финтехстартапы не получат финансирования, в котором они нуждаются.
 
— Но по поводу вашего проекта вы испытываете оптимизм?
 
— Да. Мы уже привлекли сотни миллионов долларов. Мы привлекли инвестирование от очень квалифицированных инвесторов и уже являемся стабильно прибыльными. Привлеченные инвестиции от JC Flowers, IFC (часть World Bank), Питера Тиля (сооснователя Paypal и инвестора Facebook) доказывают, что мы разумно используем средства.
 
Андрей Зайцев
 
Источник
Читайте также:
 
Тим Урбан: Искусственный Интеллект
Машинный интеллект и реальный мир
Искусственный интеллект зарабатывает на недвижимости