Что надо знать инвестору? Надо быть уверенным в вашей заинтересованности. В том, что вы будете стоять до конца. Надо услышать, явно или неявно, что вы готовы за это дело жизнь отдать, если придётся, до последнего дыхания цепляться ногтями, если будут волоком вытаскивать. Ведь дела могут пойти плохо.

Доброе утро! Меня зовут Дэвид Роуз. Я много раз начинал бизнес, а затем много раз инвестировал в бизнес. С помощью презентаций на PowerPoint для инвесторов я лично получил десятки миллионов долларов от венчурных инвесторов. Затем, сев за другую сторону стола, я лично контролировал инвестиции объёмом в десятки миллионов долларов в компании, которые передо мной делали презентации. И, я думаю, можно смело сказать, что я кое-что смыслю в презентациях.

Первый вопрос, с которым каждый из вас должен разобраться, таков: Что для венчурного инвестора главное, когда вы пришли к нему представлять свою идею о новом начинании? Очевидно, что тут много факторов: модель бизнеса, финансовые показатели, состояние рынка и т.д. А что самое важное среди всех необходимых дел? Что то единственное, во что венчурный инвестор готов вложить деньги? Ну, кто скажет?

Зал: Кадры.

Кадры? Вы! Вы и есть тот кадр. А потому цель всей презентации для венчурного инвестора – убедить его, что вы – тот самый предприниматель, в которого можно вложиться и сделать на этом хорошие деньги.

Как этого добиться? Ведь нельзя же просто подойти и сказать: «Привет! Я вот такой хороший / хорошая. Ты должен в меня инвестировать». У вас в распоряжении совсем мало времени. Длительность презентаций: 15 минут для т.н. ангельских инвесторов, менее получаса для большинства венчурных. Внимание начинает притупляться через 18 минут – это доказано тестами. Так что, за эти 18, или 10, или 5 минут, необходимо передать массу разного. Надо успеть отразить примерно 10 пунктов за время презентации. Что самое главное среди того, что надо успеть рассказать? Что?

Зал: Порядочность.

Боже мой! Прямое попадание! А ведь я даже не подсказывал. Вы правы, порядочность. Она – ключ ко всему. Я стану инвестировать скорее в того, в чьей порядочности я уверен, чем в того, с кем могут возникнуть хоть какие-то вопросы относительно их намерений или действий. Итак, главное – порядочность. А второе? После порядочности? Посмотрим, удастся ли вам в этот раз…

Зал: Уверенность в себе.

Достаточно близко. Увлечённость! Итак, что нам надо? Предприниматель, по определению, откладывает другие вещи в сторону и строит свой новый мир, вкладывая все силы в своё начинание. Надо суметь передать свою увлечённость. Если вы недостаточно увлечены своей компанией, почему кто-то другой должен быть увлечён? Почему другие должны вкладывать в вашу компанию, если вы не увлечены ею?

Итак, порядочность и увлечённость – главные параметры.

Кроме этого, есть целый ряд других вещей, которые надо сообщить на презентации для венчурного инвестора.

Опыт. Надо быть в состоянии сказать: «А я это уже делал». «Делал», то есть: начинал бизнес и создал ценность, провёл что-то от начала до конца. Вот почему инвесторы любят тех, кто начинал многократно. Ведь даже если в первый раз что-то было не так, вы научились тому, что окажется ценным в следующий раз.

И наряду с опытом создания предприятия, управления – не обязательно бизнесом, может быть, организацией в вузе, или НПО. Нужен опыт создания организации.

Следующее – знания. Если вы говорите, что будете крупным разработчиком карты генома человека, то надо знать, что такое геном. Надо иметь знания в области специализации. Мне не нужен тот, кто скажет: «У меня великие идеи в деле, которого я не знаю. Не знаю, кто конкуренты, не знаю состояние рынка». Надо знать свой рынок. Надо знать свою область.

Кроме того, надо иметь навыки, необходимые для функционирования фирмы. Это включают всё: технические знания, если фирма технологическая, маркетинг, менеджмент и т.п.

Но дело в том, что не у всех есть эти навыки. Мало людей обладают всем набором, необходимым для управления компанией. Так что же ещё требуется? Лидерские качества. Надо суметь убедить нас, что вы либо уже собрали, либо сможете собрать команду, обладающую всеми этими качествами. Надо показать качества и управленческий стиль, способные повести людей за собой, вдохновить, привить желание быть частью команды.

Ладно, допустим всё это есть, что ещё надо знать инвестору? Надо быть уверенным в вашей заинтересованности. В том, что вы будете стоять до конца. Надо услышать, явно или неявно, что вы готовы за это дело жизнь отдать, если придётся, до последнего дыхания цепляться ногтями, если будут волоком вытаскивать. Вы заставите мои вложения работать и приносить больше денег. Мне не нужен тот, кто готов сорваться при первом благоприятном случае. Ведь дела могут пойти плохо. Ещё не было фирмы с венчурным или ангельским капиталом, где бы дела шли без проблем. Мне надо быть уверенным, что вы в этом деле до конца.

У вас должно быть видение, представление, куда идёт компания. Заурядность мне не нужна. Мне нужен тот, кто может изменить мир. Но мне также нужен реалист. Я хочу видеть ваше понимание, что даже величайшие изменения происходят не всегда. Прежде, чем успеешь изменить мир, что-то пойдет не так, и с этим надо уметь работать. Прогнозировать надо реально, разумно. и с этим надо уметь работать.

И наконец. Вы просите деньги не просто ради денег, но и ради меня, а потому вы должны быть обучаемы. Мне надо убедиться, что вы умеете слушать. У нас ведь много опыта - венчурные и ангельские инвесторы хотят быть уверены, что вы желаете прислушаться к их опыту.

Как же передать 10 факторов за 10 минут, не сказав при этом лишнее? Ведь не скажешь: «Я - человек порядочный. Инвестируйте в меня!». Надо сделать презентацию, которая это передаёт, но неявно.

Рассмотрим презентацию в ракурсе времени.

Начало. Вы входите в дверь. О вас абсолютно ничего не знают, и вы можете сделать упор на эмоции. Все презентации и продажи эмоциональны на каком-то уровне. Можно поднять, опустить его. И так от начала до конца.

Вы входите в дверь, и первым делом – как бы, кривая уровня презентации – в начале же – взлёт! У вас – 10 секунд, ну, 30 секунд, смотря какой длины презентация, для захвата их внимания.

Вот что сделал сегодня я: «Я инвестировал и получил десятки миллионов долларов от презентаций на PowerPoint». Этого достаточно, чтобы завлечь.

Это важный фактор, хотя многие могут сказать, что это нелогично. Можно начать с личной истории, с опыта. Но надо в первые же секунды захватить и закрепить на себе эмоциональное внимание. А потом вести всех твердо и устойчиво вверх. От самого начала и до конца. И первое впечатление должно всё время усиливаться, должно быть лучше, и лучше, и лучше, и лучше… И так до самого конца, а в самом конце, надо сделать так, что – бумм! и они повержены! Надо довести эмоции до такого блаженства, что они будут готовы выписать чек прямо на месте, раньше, чем вы уйдёте.

Ну и как это сделать? Прежде всего – логическая последовательность. Каждый возврат, каждое перескакивание… ну каково будет идти по лестнице, где ступенек не хватает, или они разной высоты. Приходится останавливаться, изучать. Нужно иметь ясную логику.

Начните с рынка. Почему вы планируете A, B, C. Потом надо сказать, как вы это собираетесь осуществить, что именно вы предпримите, и как. Всё должно идти потоком от начала до конца.

Надо сослаться на хорошо мне знакомое, ощутимое. Надо связать свой бизнес с остальным миром. Например, если вы ссылаетесь на известные мне фирмы, на основные элементы вашего бизнеса, мне надо это знать. Мне нужны ориентиры: чужая оценка, хорошие отзывы третьей стороны, внешняя оценка бизнеса, будь то объём продаж, награда за что-то, прошлый опыт, успешные бета-тесты. Что угодно. Нужны внешние оценки, чтобы утверждения не остались голословны, чтобы какая-то другая сторона подтвердила, что ваша идея разумна. Надо говорить с оптимизмом и правдоподобно. Здесь две стороны. Оптимизм и правдоподобие.

Оптимизм. Если вы рассчитываете через 5 лет на доход в 1 миллион долларов – это не очень-то оптимистично. Но если через 5 лет – 1 миллиард долларов, то это уже неправдоподобно. Надо учесть и то, и другое.

Есть много чего, что способно снизить мой энтузиазм, эмоциональный уровень, и эти моменты надо избегать. Так действует любая заведомо неверная информация. «У нас нет конкурентов. Никто никогда эти штучки так не делал». А может я знаю того, кто делал именно эти штучки? И после таких слов – стоп! и я не поверю половине того, что последует. Всё, что заставило задуматься, что я не понял, о чем я должен догадаться сам, всё это нарушает гладкий ход презентации. Меня надо вести, как младшеклассника: вот так, вот так – но не свысока! А это очень трудно. Но если удастся, то это очень хорошо срабатывает.

Внутренние противоречия в вашей же концепции: вы сказали, что объём продаж составил $10 млн., а через пару слайдов он указан как $5 млн. Возможно, один доход валовой, а другой – чистый, но мне надо, чтобы цифры соответствовали.

И наконец, каждая опечатка, описка, глупая ошибка, строка не там, доказывают, что вы не в состоянии сделать презентацию. А тогда о каком управлении фирмой может идти речь? Все факторы сводятся вместе.

Лучший способ освоить дело – учиться у лучших, у тех, кто уже это делал.

Взглянем, как делают презентации наиболее успешные руководители в секторе технологий. Вот – презентация Билла Гейтса. Гейтс представляет Windows. Так ли надо делать презентацию на PowerPoint? Ваше мнение? Нет. А кого нам следует взять за образец? Интересно! Вот ещё один из великих. Что-что? Да, Стив Джобс. Вот – предел, «дзен» искусства презентации. Стоит себе парень, чёрные джинсы и т.п. на совершенно пустой сцене. На чём же концентрироваться? Конечно же, на нём! Вот – Стив Джобс.

Всем хорошо знакомы красивые, длинные списки (bullet points). Хорошо ли это? Нет. Длинные списки – плохо. А что хорошо? Короткие списки. И я вам скажу, что чем короткие списки, лучше вообще без списков. Просто заглавная строка. И ещё сказать? Сколько списков и строк у Стива Джобса? Да их нет. Что же делать? Лучше всего – образы, простые картинки. Одна картина стоит тысячи слов. Вы взгляните на картину один раз, и всё – ваше внимание снова на мне. Глаза вперились в меня: почему это я такой хороший? Надо ли инвестировать в меня? Разумна ли вся идея?

У нас осталось совсем мало времени.

Пробежимся по всем важным моментам.

Прежде всего, начинайте сразу. Никаких длинных заголовков с названиями, датами, «Я делаю презентацию для …» Сегодняшнее число я знаю. Я знаю, кто я. Я знаю, что вы здесь. Мне это всё не надо. Просто поставьте логотип фирмы. Логотип останется в памяти. И я тут же верну концентрацию внимания на вас. Стартовый рывок на 15 или 30 секунд, для захвата внимания. Затем – быстрый обзор бизнеса. Но не на 5 минут, нет! Два предложения. «Мы производим то-то для рынка того-то». Или: «Наши услуги помогают решать то-то». Как картинка на коробке с паззлами, это даёт представление о содержании, ориентацию на то, что вы будете рассказывать. Так я могу соотнести всё последующее с уже сказанным.

Ведите меня, покажите, кто руководители фирмы. Хорошо, если есть опыт, если вы уже делали нечто подобное. Мне надо знать объём рынка, почему он стоит наших усилий. Мне важно знать продукт, но это не презентация продукта, не коммерческая презентация. Я не хочу все детали, все за и против, и прочие атрибуты. Мне просто надо знать, с чем это едят. Речь о вебсайте? – покажите как он выглядит. Никогда не делайте живой показ (live demo). Никогда. Лучше делать имитированный показ, который разъяснит почему продукт будет продаваться.

После рассказа о продукте расскажите, как на этом можно делать деньги. При продаже A, выручаем B, обслуживаем C. Надо знать модель бизнеса в терминах на единицу проданного или по фактическому объёму продаж. Надо сказать, кому продаёте, кто ваши покупатели, есть ли у вас особые партнёры, от которых зависит бизнес. Например, дистрибьюторские соглашения, или производственный партнёр. Опять-таки, внешняя оценка. Это помогает понять, что вы – не такая мелкая фирма.

У каждого есть конкуренция. Нет компаний без конкурентов. Даже если конкурент – традиция, надо точно знать конкурентов. Это поможет мне понять ваше место в общей структуре бизнеса. Надо передать, что отличает вас от остальных. Что вы сделали, чтобы конкуренты не поживились за ваш счёт?

А потом все нити сплетаются в финансовом обзоре. Без финансовой части делать презентацию никак нельзя. Надо дать финансовые данные за последние 1-2 года, или за время существования бизнеса, а также прогноз на 3-5 лет вперед. 5 лет – многовато, скорее, 4 – нормально. Покажите, как бизнес модель на уровне продукта преобразуется в модель работы фирмы: сколько штук планируется продать, получив столько-то от каждой. Передайте главный фактор успеха: в этом году будет 1000 клиентов, в следующем, 10 000. Доходы вырастут на столько и т.д. Это даст мне цельную картину на несколько лет, на которые я инвестирую. Я хочу знать как полученные от меня деньги помогут вам прийти к цели. Откроете ли вы завод в Китае, или потратите всё на маркетинг, или слетаете на Таити, или ещё что.

И вот – пора запрашивать цену, сказать, сколько вы хотите. Рассчитываете на 5 миллионов? При какой стоимости акции? 2 миллиона по 100 тысяч. Сколько до сих пор инвестировано? Кем? Надеюсь, вы вложили личные средства. Ведь я слушаю вас, а если вы сами не инвестировали, отчего это буду делать я? А вложили ли ваши друзья и родственники? Ангельские или другие венчурные инвесторы до меня? Какова структура капитала к настоящему моменту? И наконец, после всего, когда всё сказано, пора сделать заключение, ведь вы ракету запустили ради этого.

Будем считать, что всё шло хорошо, лучше, ещё лучше. Всё хорошо укладывается в голове в очень разумную вещь, и я думаю: «Вот как здорово!»

Тут вы ставите логотип, просто экран с логотипом. Я смотрю на логотип – прекрасно. Затем смотрю на вас: больше не на что. Вот и пора красиво закругляться, надо выдать мне последний – бумм! рывок на космическую орбиту.

Как же запомнить последовательность процесса и все его элементы?

Я не смотрел на экран - заметили? В этом зале экран висит фактически передо мной. Не увижу, даже если захочу. Откуда мне знать, что там? Передо мной компьютер, но вы смотрите на меня и на экран. По-вашему, на что смотрю я? Вы думаете, что я смотрю сюда? Нет, в действительности я смотрю на особую версию PowerPoint, мне видны последующие и предшествовавшие слайды, мои заметки – я вижу, что происходит. Это встроенная функция любого экземпляра PowerPoint. В Apple Keynote это реализовано еще лучше А ещё есть программа Ovation от фирмы Adobe. Она позволяет работать с таймером и полностью контролировать процесс.

Итак, вот мой рывок, с которым вы полетите на луну.

Дэвид обычно даёт 10 советов, но у нас нет времени.

Вот вам 5 советов Дэвида.

Номер 5. Используйте режим докладчика программы Ovation или Presenter Tools – сможете следить за процессом, регулировать темп с помощью таймера, закончить в точности вовремя и т.п.

Номер 4. Всегда пользуйтесь пультом. Вы видели, как я трогал компьютер? Нет. А почему? Потому, что я пользуюсь пультом. Всегда пользуйтесь пультом.

Номер 3. Handouts – не презентация. Если следовать моим советам, то презентация будет ненагруженная в стиле Дзен - она вполне соответствует цели передачи информации и эмоционального вовлечения. Но в качестве материала для раздачи она не пойдёт. Тут информации должно быть больше. И ещё долго после презентации она должна быть самодостаточной.

Номер 2. Не читайте свои записи как речь. «В нашу фирму надо вкладывать, потому что она великолепна». Так не пойдёт. Речь читать нельзя.

И совет номер 1 по презентациям: никогда не смотреть на экран. Вы должны установить связь с аудиторией, и это всегда нужно делать непосредственно. Экран должен служить визуальным фоном и дополнять вас, а не замещать.

Вот так нужно презентовать для венчурного инвестора.

Читайте также:

БИЛЛ ГРОСС: ОДНА ИЗ ГЛАВНЫХ ПРИЧИН УСПЕХА СТАРТАПОВ

 

СТИВЕН ДЖОНСОН: ОТКУДА БЕРУТСЯ ХОРОШИЕ ИДЕИ?

 

НАЙМИ ЭТОГО ПАРНЯ! 33 СОВЕТА ОТ БИЗНЕС-ЛИДЕРОВ