Когда я создал первый успешный бизнес, я каждый день с воодушевлением решал проблемы и улаживал разные вопросы. Нужно иметь особый склад ума, настроенный на решение проблем и ежедневное привлечение клиентов. Но мне ужасно хотелось продать бизнес. Продать его как можно быстрее и за огромную сумму.

Как стать предпринимателем: инструкция ДЖЕЙМСА АЛЬТУШЕРА

После третьей неудачной попытки открыть свой бизнес я сказал: «Довольно! Я никогда не сделаю этого снова! Это явно для других людей».

Я ненавидел это.

Но я попробовал еще раз.

У меня совсем не было делового чутья. Все, что я знал о бизнесе, сводилось к следующему: сделав работу для кого-то, вы получаете деньги, а потом оплачиваете счета.

Это все, что я знал о ведении дел. Эти знания были очень неполными. Но они работали.

В дальнейшем я буду говорить в основном о своем первом бизнесе. Почему так? Потому что, как и у большинства людей, которые начинают свой первый бизнес, у меня были почти нулевые знания о том, что значит быть предпринимателем.

Мне пришлось разбираться в этом, когда я уже стал предпринимателем, мне пришлось выживать, и только потом я смог добиться желаемых результатов.

После первого раза вы знаете намного больше. Так что становится легче.

Еще я знал: нужно быть прибыльным. 99% предприятий не живут за счет «венчурного пособия» — у них нет инвесторов, которые будут субсидировать множество их неудач. Поэтому мне нужно было открыть бизнес, который приносил бы прибыль с самого начала.

Это означало, что мне нужно оказывать некую услугу, за которую люди готовы были платить. Я стал делать веб-сайты для компаний: в середине 1990-х они мало у кого были.

А) Большие идеи и маленькие задачи

У вас должны быть большие цели («каждой компании будет нужен веб-сайт»), но вам нужно знать все тонкости бизнеса (я мог программировать базы данных, разрабатывать дизайн, знал, как оптимизировать веб-сайт, знал, как продать его, и т.д.). Будьте в курсе всех мелочей в отрасли, но не забывайте о масштабных целях.

Б) Упорно трудитесь, но делегируйте задачи

Самый важный день для меня был, когда я понял, что не должен делать все сам. Я могу нанять кого-то, кто сделает некоторую работу.

Тогда я был в состоянии работать 90 часов в неделю, выполняя дел на 300 часов.

Спасибо Чету за то, что был первым человеком, которого я нанял!

В) Обещайте больше, выполняйте еще больше

У вас должна быть работа. Поэтому вы должны что-то обещать миру. Да, мы можем сделать это быстрее, чем за две недели. Да, мы будем на связи все время. Да, мы решим ваши личные проблемы и придем на благотворительную вечеринку. Да, мы предоставим вашему проекту лучшего дизайнера и лучшего программиста.

А потом мы всегда делали больше, чем обещали. У нас всегда были дополнительные возможности, о которых клиенты не просили, но мы знали, что они им могут понадобиться. Мы предоставляли их бесплатно.

В конце концов, когда вы агентство, большинство клиентских отношений со временем портятся. Но когда вы превосходите сами себя, вы автоматически затмеваете всех конкурентов на долгое время. Никто даже не задумается о конкурентах. Они вспомнят о ваших врагах позже. Это не брак, да даже многие браки распадаются из-за скуки, а затем неуважения.

Но сначала — обещайте больше, делайте еще больше.

Г) Диверсифицируйте, диверсифицируйте, диверсифицируйте

Первые полтора года после того, как я завел бизнес, я параллельно имел полноценную работу. Мне важно было знать, что я смогу на что-то жить. Я не мог рисковать. Поэтому я диверсифицировал личные риски. Когда вы уменьшаете личный риск, вы можете сосредоточиться на том, что важно. А что важно? Делать что-то, что вы любите, что даст вам больше денег, чем вам нужно для жизни.

Это может звучать жестко, но это правда. Вам не должно быть страшно, что у вас нет никаких денег про запас. Я диверсифицировал доходы: у меня была и работа, и бизнес. Я диверсифицировал виды моей занятости: я был программистом, но также работал в телешоу и даже нанял агента, чтобы выпустить сборник коротких рассказов. И я все время рассматривал другие предложения о работе. Я диверсифицировал бизнес, пытаясь привлечь как можно больше клиентов. Мы постоянно делали что-то, чтобы заполучить нового клиента.

И мы диверсифицировали наш бизнес, пытаясь придумать новые продукты.

Но, если честно, мы не были достаточно умны и подкованы в бизнесе, чтобы разобраться в этом. Будь у нас больше делового чутья, мы также диверсифицировали бы источники финансирования: привлекали инвестиции, создавали масштабируемые продукты, пытались бы выйти на биржу, как делали многие из наших конкурентов.

Но мы не были настолько умны. Поэтому мы просто придерживались того, что знали: людям нужны сайты, мы получаем за них много денег, и мы заплатили за аренду и сотрудникам меньше, чем заработали.

Д) Продавайте!

Я ничего не знал о продажах. Но оказалось, что у меня была естественная склонность к ним. Есть миллион книг по продажам и технике убеждения. Тогда я не читал ни одной из них. Теперь я прочитал, и считаю, что они полезны. Но я думаю, что есть некие основы, которыми должен владеть каждый предприниматель.

Привлекательность. Не будьте «продажником». Используйте «правило ЛЛС» (это я придумал): любите свой продукт, любите клиентов (ищите общий язык), слушайте их.

Решайте их большую и маленькую проблему. Обращаясь в компании, которым я мог бы сделать веб-сайт, я всегда знал, что у них есть одна большая проблема и одна маленькая.

Большой проблемой является концепция: например, если у вас не будет сайта, то все ваши конкуренты запустят свои сайты быстрее, и вы потеряете огромную аудиторию. Маленькая проблема — это бюджет. Даже у крупных компаний его не было. Поэтому мы брали меньше, чем конкуренты, и помогали сотрудникам клиента произвести впечатление на начальство, чтобы увеличить бюджеты.

Рекомендуйте конкурентов. Нет ничего плохого в анализе конкурентной среды. Я никогда не встречал этого в книгах по продажам. Но когда вы проводите анализ конкурентов для потенциального клиента, у клиентов появляется туман в голове, как только они задумываются о «других компаниях» в сравнении с вами. Кроме того, создается видимость, что вы — на их стороне и помогаете сделать непредвзятый выбор, несмотря на то, что вы — заинтересованная сторона (и все это понимают).

Найдите сторонника. Вы не сможете заключить сделку, если человек, принимающий решения, или кто-то близкий к нему — не ваш сторонник. Если на вашей стороне какой-то сотрудник низкого уровня, лучше сразу отказаться от этой идеи и не тратить время. Сделки не будет.

Как заполучить сторонника на высоком уровне? Найти как можно больше точек соприкосновения. Общие знакомые, похожие цели и т.д. Они должны понимать, что ваша основная цель состоит в том, чтобы сделать их жизнь намного лучше. И это куда важнее, чем сделать лучше их компании.

Продавайте все время. Каждую секунду. Что бы вы ни делали, думайте об аспекте продаж.

Е) Умейте и любить, и ненавидеть свой бизнес

Когда я создал первый успешный бизнес, я каждый день с воодушевлением решал проблемы и улаживал разные вопросы. Нужно иметь особый склад ума, настроенный на решение проблем и ежедневное привлечение клиентов.

Но мне ужасно хотелось продать свой бизнес. И продать его как можно быстрее и за огромную сумму. Получить деньги «потом» — это не так приятно, как иметь их сейчас.

У меня это был первый успешный бизнес. У меня не было средств в банке. Деньги не решают все проблемы, но они решают проблемы финансовые. По крайней мере на первых порах.

Иногда люди говорят мне: «Если я продам свой бизнес, в конечном итоге мне придется открыть еще один и делать то же самое». Ничего страшного. Делайте это. Но даже если бы мне пришлось делать то же самое, мне все равно хотелось бы больше денег в банке.

Так что любите свой бизнес каждый день, но будьте уверены, что вы повышаете его ценность (то есть бизнес может выжить без вас), и всегда держите поднятой табличку «на продажу».

Кстати, я не знал этого тогда, но это общая стратегия на пути к миллиардам. Посмотрите на Марка Кьюбана (продал свою первую софтверную компанию перед открытием Audionet и Broadcast.com) или Илона Маска (продал Zip2, затем Paypal, прежде чем начать Тesla, SpaceX и т.д.).

Не влюбляйтесь в компанию.

Ж) Никогда не злитесь

Вот люди, которые раздражали меня в моем первом бизнесе: клиенты, партнеры, сотрудники, арендодатели, покупатели моего бизнеса, конкуренты — в таком порядке.

В следующих компаниях добавились акционеры.

Но вы можете никогда не злиться.

Жизнь + Гнев < Жизнь.

Так как же избавиться от гнева?

Запомните другое уравнение:

Гнев = завуалированный страх.

Спросите: чего я боюсь? Боюсь ли я, что клиент уйдет? Что работник завалит проект? Что партнер не согласится с моей очень личной идеей о развитии компании?

Поборите страх. Представьте худший сценарий. Неужели он настолько плох?

Например, составьте план на случай, если клиент уйдет. И попробуйте пойти на компромисс с партнером (то, чего вы не можете сделать, если орете друг на друга).

И если проект идет не слишком хорошо из-за действий сотрудника, может быть, это не самая худшая вещь. Может быть, не стоит всегда ожидать слишком многого.

З) Говорите «да» и говорите «нет»

Сначала отвечайте «да» на все вопросы. Можете ли вы сделать это? Да. Можете ли вы сделать то? Да. Можете ли вы сделать это менее чем за n долларов? «Да!»

Вы должны заполучить сделку.

И клиент всегда прав!

Но потом клиент часто бывает неправ.

И тогда вы можете сказать «Нет», начать переговоры или отказаться от клиента.

Я редко вел переговоры в моем первом бизнесе. Я просто делал все, что просил клиент, и за любую цену.

Единственный раз, когда я сказал: «Нет», это когда в одном стартапе мне предложили работать за акции. Тогда я сказал: «Нет». Потому что акции никогда ничего не стоят.

Но я сделал сайт Miramax за $1000, хотя сайт для «Матрицы» стоил $250 000.

Я просто говорил «да» на все предложения, и в скором времени наша компания стала «компаней, которая сделала ВСЕ развлекательные сайты». И это сыграло свою роль, когда крупные компании начали покупать небольшие агентства вроде моего.

И) Не тратьте деньги

Выше я сказал: «Делегируйте». Но сейчас я говорю: «Не тратьте деньги».

В реальном бизнесе всегда есть циклы. Если вы очень экономны, вы сможете справиться со спадом. Я, например, никогда не нанимал секретаря. И мы поменяли офис только тогда, когда нас стало 40 человек в трех кабинетах.

Если ваш бизнес живет на «венчурное пособие» (т.е. вас финансируют богатые инвесторы, которые всегда могут нарастить инвестиции), проигноруйте этот пункт.

Но если вы живете в реальном мире, а не на пособие, то вам нужно тратить меньше, чем вы зарабатываете.

Мы не знали, что делали. Мы ничего не понимали в бухгалтерском учете и отчетах о прибыли и убытках. Учет — это украшение хорошего бизнеса. Это делает бизнес лучше. Но это не то мышление, которое должно быть у основателя стартапа.

Мышление в стартапе — это: «Осталось ли в конце месяца (когда счета оплачены) в банке больше денег, чем было в начале?» Обратите внимание, что бухучет часто игнорирует это: «деньги, причитающиеся от клиентов» — это «актив» только на бумаге, но не в реальной жизни.

К) Не заноситесь

Все думают, что их бизнес — лучший в мире, а их сотрудники — это «1% лучших в том, что они делают». Есть когнитивное предубеждение, которое описывает это явление, но я забыл, какое.

Не думать таким образом действительно трудно. Даже если вы знаете, что это предубеждения, что вы иррациональны, вы все равно будете забивать себе голову этой ерундой.

Когда я смотрю на некоторые сайты, которые сделала моя первая компания, то вижу, насколько они плохи. Мы облажались. Нам немного повезло, но это показывает, что значат для компании тяжелая работа и хорошие навыки в продажах.

Действительно важно делать шаг назад, постоянно смотреть на обстановку и пытаться объективно увидеть, где вы и ваша компания находитесь. Настройте свой образ мышления на постоянное стремление стать лучше, предлагать все больше и больше — а не почивайте на лаврах, считая, что «мы лучшие».

Л) Получайте удовольствие

Я начал свой первый успешный бизнес вместе с сестрой. Это были своего рода американские горки. Моя сестра была начинающим писателем. Я работал в телекомпании. А ее муж был художником по образованию. Также у нас был еще один партнер, фотограф.

Мы абсолютно ничего не знали, кроме: продавать, работать, получать, повторить.

Нам пришлось столькому научиться, пока мы доросли до миллионых доходов и продажи бизнеса. Это было действительно жестко. Почти все время мы либо упорно работали, либо суетились от страха. И много спорили друг с другом.

Но мы сделали это, построили бизнес, продали его и вышли из этого живыми. Многие из наших конкурентов не смогли. Потому что весь этот сектор сформировался в течение нескольких месяцев в 2000 году.

Мы путешествовали вместе, мы ели вместе, мы проводили вместе так много времени. Мы должны были получать от этого удовольствие. Мы устраивали вечеринки. Мы делали забавные сторонние проекты. Мой шурин был шафером на моей свадьбе.

Мы поддерживали жизни друг друга.

Но «предпринимательское мышление» — это жесткий и бушующий огонь, который часто выжигает землю вокруг до тех пор, пока никого не останется в живых.

Так что теперь мы даже не разговариваем друг с другом. И я скучаю по ним.

Источник

***

***

Как минимализм обеспечил мне свободу и наслаждение

У меня одна сумка с одеждой. Один рюкзак с компьютером, iPad и телефоном. И у меня ноль другого имущества.

Сегодня у меня нет адреса. В этот самый момент я сижу в ресторане и у меня нет места, где я мог бы переночевать.

Однако сегодня вечером я найду место для ночевки. Будет ли это моим адресом? Возможно нет.

Минималист ли я? Я не знаю. Мне всё равно. Я не люблю это слово. Я живу так, как мне нравится, вне зависимости от ярлыка.

В каждый момент времени вы там, где вы хотите быть. К лучшему это или к худшему.

Многих минимализм запутывает.

Это не обязательно хороший способ жить. Или бесплатный способ жить. Это про то, как мне нравится жить.

Мне нравится быть странником. Идти, без малейшего понятия о том, куда я иду. Исследовать без цели. Любить без ожиданий.

Сейчас. Может не позже. Может не завтра.

«Означает ли минимализм отказ от множества вещей?»

Не, вовсе нет. Я думаю, минимализм про то, чтобы иметь настолько мало, насколько тебе нужно. Для каждого это будет означать разное.

Для меня это значит, что мне не нужно думать о том, что я имею.

Моя голова не настолько большая. Поэтому так я могу думать о других вещах. Я легче могу исследовать другие способы жить.

Некоторым это не нравится. Я знаком со многими, кто любит укоренение. Кто сентиментален по отношению к вещам. Это отлично. Кто я такой, чтобы оценивать это?

В какой-то момент я выбросил свой диплом из колледжа, который лежал в кладовке. Я выбросил вообще всё, что было в кладовке. В моей жизни остались последние объекты.

В 48 лет у меня нет ничего нигде. Кроме людей, которых я люблю и опыта, который люблю.

Друг как-то спросил: «Ты так усердно трудился, чтобы заполучить этот диплом. Ты уверен, что хочешь выбросить его?»

Да. Я работал над многими вещами. И не храню эти вещи. Они ушли.

Общество говорит нам, что диплом является особым достижением в жизни. Это не так. Это вчерашнее. Я не держусь за те вещи, за которые меня призывает держаться общество.

«Как же ты обращаешься с детьми, если ты минималист?»

Как и 50% американцев (или даже больше) — я в разводе. У меня двое прекрасных детей от моей первой жены. Я их очень сильно люблю.

Я постоянно скучаю по ним. Я не минималист, если минимализм подразумевает отсутствие привязанностей. Я привязан к своим детям.

Я вижу их так часто, как только могу. Иногда они посещают меня (где бы я ни был) и иногда я посещаю их. Иногда они остаются у меня на продолжительные промежутки времени.

Я надеюсь разговаривать с ними каждый день до конца моей жизни. Если бы они были со мной, то вряд ли смогли бы жить такой жизнью. А я, вероятно, и не хотел бы.

Но жизнь прибила меня к этому берегу. Так что я взял себя в руки и пошел исследовать джунгли на этом новом острове.

«Нужно ли мне отключиться от интернета, чтобы стать минималистом?»

Иногда. На протяжении четырех миллионов лет мы были «отключенными». И 20 лет мы «подключены».

В моей почте 278795 непрочитанных email. Email — это предложение, а не обязанность.

Любовь, духовность и благодарность находятся в личной связи. А не в ответе на email.

Иногда я возвращаюсь к какому-то email спустя 10 лет. Это забавно. Я делаю вид, будто получил письмо всего секунду назад и отвечаю на него. «Конечно, встретимся завтра за кофе!». Я получаю забавные ответы.

Я никогда не отвечаю на звонки. У меня нет голосовой почты. Мой номер: 203-512-2161 — набери и убедишься.

Я появляюсь в Twitter на один час в неделю, чтобы ответить на вопросы. По четвергам, с 3:30 до 4:30 EST. Я это делаю уже шесть лет. Я размещаю заметки в Facebook, но больше ничего там не делаю.

В моём iPad mini есть приложение Kindle и я читаю все книги там.

Я понимаю, что настоящие книги прекрасны. Поэтому часами околачиваюсь в книжных магазинах и читаю их прямо там. Но я не буду владеть ими, потому что они не влезут в мою единственную сумку.

Я никогда не читаю случайных статей в интернете, если это не статьи от тех людей, которых я знаю. Большей частью я читаю книги, которые люблю.

Когда один друг узнал всё это, он спросил: «Ты не боишься пропустить какую-то информацию?»

А я переспросил: «Какую информацию?»

99% прочитанной информации мы всё равно забываем. Лучший способ запомнить — СДЕЛАТЬ.

Поэтому я ничего не смотрю онлайн.

Опыт ты получаешь только если отключишься. Поэтому я выбираю опыт, а не хорошую информацию.

«Означает ли минимализм малое количество эмоциональных привязанностей?»

Я люблю моих друзей. Я люблю моих детей. Я люблю разговаривать с людьми за обедом или на вечеринке, или на мероприятии. И учиться у них.

Любовь — это и есть минимализм. Желания, владение и контроль — это не минимализм.

Минимализм вещей? Нет. Минимализм страха, тревоги, стресса, траура.

Я не люблю интриги. Я не люблю сплетничать о людях.

Когда я это делаю, то чувствую, что несу этих людей в своём рюкзаке. Поэтому чем больше я распускаю сплетен, тем тяжелее мой багаж.

Я не люблю чувствовать себя плохо, если кто-то меня не любит. Это тоже багаж. Я стараюсь оставить это позади.

И мы все разные. Ты никогда не узнаешь, почему кто-то делает то, что делает.

Иногда они делают это по глубоко печальным причинам. Иногда они проецируют. Иногда по причинам, которые никто никогда не поймет.

«Почему они это делают?» или «Почему это со мной происходит?» не влезает ни в одну мою сумку.

Поставил ли я отметку сегодня напротив физического здоровья, эмоционального здоровья, креативности и сострадания?

Этим вещам и не нужно место в моём багаже. Они к концу дня исчезнут. А завтра я опять их найду.

Как можно избавиться от привязанностей, которые в вашем багаже? Я не знаю. Правда.

Конечно, я с собой таскаю дополнительный багаж. Поэтому я возвращаюсь снова к этой четверке, начиная с физического здоровья.

После этого мой багаж всегда становится легче.

«Означает ли минимализм отсутствие всяких достижений?»

Нет. Во всяком случае, чем больше ты достигаешь, тем от большего количества вещей сможешь избавиться. От тех вещей, которыми социум удерживает тебя.

Ну или наоборот. Так или иначе.

«Минимализм — это про здоровье?»

Да. Иногда. Например, я не люблю есть больше, чем мне нужно. Идя на крайности, ты берешь на себя обязательства таскать с собой больше багажа.

Я не люблю нездоровых экспериментов.

Для меня опыт всегда был важнее материальных вещей. История важнее, чем подарок.

Материальная вещь может не влезть в мою сумку. А радостный опыт легче атома.

Я с нетерпением смотрю вперед, выискивая опыт. Я стремлюсь к нему. Я получаю его, чтобы помнить его всегда и любить его. И он ничего не весит.

Что, если опыт не такой радостный?

Я знаю одно: радость — это внутренний выбор, а не дарованная готовая эмоция.

Иногда я совершаю неправильный выбор. Я не могу с этим ничего поделать. Но иногда могу совершить и правильный. Надеюсь, что сегодня будет именно такой.

«Какие эмоции минималистичны?»

Любовь, радость, удивление, любопытство, дружба. Это вещи, которые ты отдаешь. А не забираешь у других.

Эмоции, не влезающие в мою сумку: обладание, контроль, тревога, страх.

Я не включаю гнев. Гнев это переодетый страх. Когда я злюсь, то стараюсь найти скрытый страх. Раздеть его.

Хорош ли я в этом? Не особо. Но стараюсь быть лучше.

Если я осуждаю себя за то, что сделал неправильно, то я делаю две вещи, которые не люблю делать: неправильные вещи и осуждение.

Минимализм про то, чтобы не осуждать себя и других.

«Чтобы быть успешным, нужно иметь цели! Как ты можешь быть минималистом c целями?»

Цели — это способ, которым тебя всегда контролирует твой ум. «Мне нужно Х чтобы стать счастливым».

Когда я чувствую, что для счастья мне нужно что-то за пределами меня самого, я должен освободить для этого место в моей сумке.

У меня мало места. У меня есть пара рубашек, штаны, зубная паста и еще ряд вещей. Цели не влезают.

У меня есть интересы и вещи, которые я люблю делать. Если каждый день я становлюсь лучше в этих вещах (или хотя бы стараюсь стать лучше в них), то чувствую себя хорошо.

Чем меньше вещей в моей сумке, тем более свободным я себя чувствую. Получу ли я сегодня на 1% больше «свободы», что бы это ни значило?

Когда я провожу время с друзьями, я нахожу радость в общении. Иногда единственная вещь, которая нам нужна в жизни, это не достигнутая цель, а рука, за которую можно подержаться.

Эти три вещи выше — та катапульта, которая забрасывала меня ко всем целям, которые у меня были когда-либо.

Это волшебство.

«Должен ли я продать свой дом и купить дом поменьше?»

Нет. Ну… я не знаю. Не делай этого из-за ярлыка. Если тебе нравится твой дом, сохрани его. Если тебе нравится твоя работа, оставайся на ней.

Выясни, какие 10-15 вещей должны быть в твоей сумке до того, как ты завтра умрешь.

«Какой шаг нужно сделать первым? Мне надо выкинуть вещи?»

Я без понятия. Это проблема всех книг по самопомощи. Похоже, они написаны так, будто кто-то с пьедестала дает тебе советы, будучи полностью идеальным.

У меня слишком много неидеального, чтобы давать тебе советы. Я бомж без адреса, с успехами и неудачами и без какого-либо имущества.

Сегодня я могу начать всё сначала. Или сегодня я могу постоянно задаваться вопросом: «Почему?».

Но есть одна вещь, которую я могу сделать: я всегда могу помочь кому-нибудь еще. Это делает мой день и мою жизнь легче.

У любого могут в жизни происходить чудеса.

Но чудеса не случаются. Это делаются.

«Если ты минималист, как же у тебя получаются такие длинные статьи?»

Потому что мне всё равно, что ты обо мне думаешь.

Источник

Читайте также:

FST. ТИМ УРБАН: МЕНЯ ЗАХВАТИЛИ ИДЕИ, КОТОРЫЕ МЕНЯЮТ МИР

 

FST: ПЯТЬ ЛЕТ НА ПЕРЕДНЕМ КРАЕ. ИСТОРИЯ УСПЕХА ТЕЙЛОРА ПИРСОНА

 

FST: ХАШЕМ АЛЬ ГАИЛИ – ЕВАНГЕЛИСТ ХАЙТЕКА И ЗВЕЗДА FACEBOOK