Мы были уверены в себе и даже думали, что нам не нужны будут никакие инвестиции. Но однажды мы поняли, что ввязались в большую игру, где есть конкуренты. И если мы хотим строить большой бизнес, а не продуктовый ларек, то нам нужны будут инвестиции. Это понимание пришло к нам не сразу.

Пять российских стартапов из разных сфер рассказывают о своем нелегком пути привлечения первых инвестиций. 

Лориана Сардар, сооснователь каршеринга BelkaCar:

Первый раунд мы поднимали два года. Параллельно инвестировали собственные деньги и брали займы, чтобы создавать продукт. В итоге нашли отличного инвестора – швейцарский фонд Bryanston. Нам не надо было убеждать их в потенциале каршеринга, задача была – доказать, что инвестировать нужно именно в нас. На закрытие сделки, от момента due diligence до подписания SHA, ушло 4 месяца. Закрытие раунда шло параллельно с запуском сервиса.
 
Привлечение средств выпало на 2015-2016 годы, когда экономическая и политическая ситуации в России заметно ухудшались: западные фонды уходили из страны, а российские переставали инвестировать в бизнесы, сосредоточенные на отечественном рынке. Именно поэтому было непросто убедить инвесторов в привлекательности российского проекта. Кроме того, многие не верили, что каршеринг в России будет пользоваться спросом, оценивая рынок максимум в 6 тысяч автомобилей. Уже сейчас это число достигло 4 тысяч, и это далеко не предел.
 
Для инвестора важно насколько ты сам веришь в проект/продукт, пользуешься ли ты им сам, вложил ли ты последние деньги. В нашем случае было и то и другое. Если бы мы могли что-то поменять в прошлом, то изменили бы сам подход в привлечении инвестиций – сосредоточились бы прежде всего на более маленьких раундах.
 
 

Михаил Перегудов, СЕО и основатель «Партии Еды»:

Свой бизнес мы запустили с партнером на свои деньги. И, что уникально для нашей индустрии, мы стали прибыльны на седьмой месяц работы. Это было начало 2015 года. В этот момент компания быстро росла. Мы были уверены в себе и даже думали, что нам не нужны будут никакие инвестиции. Но однажды мы поняли, что ввязались в большую игру, где есть конкуренты. И если мы хотим строить большой бизнес, а не продуктовый ларек, то нам нужны будут инвестиции. Это понимание пришло к нам не сразу. Но примерно в этот же момент мы и привлекли свои первые инвестиции, как это часто бывает.
 
Однако история у нас нестандартная, мы инвестиции не искали. Как только мы начали думать об этом, инвесторы начали стучать к нам в дверь и предлагать свои деньги. Мы, скорее, находились в приятном состоянии выбора, нежели сами активно искали инвесторов.
 
Почему так получились? За счет наших хороших показателей – мы реально быстро росли в первый год. Кроме того, свою роль сыграли наши ценности – мы с самого начала решили, что мы будем открытой компанией, будем рассказывать о себе честно и делиться историями о «Партии» с миром. В частности, я вел свой блог, где писал о наших успехах, вплоть до рубля указывал выручку, доход – те данные, которые все обычно скрывают. Плюс рассказывал о ценностях. И случился такой хайп. К нам начали постепенно приходить инвесторы. У нас было несколько предложений, но они нам не очень понравились: где-то люди не нравились, где-то финансовые условия. Но в итоге, с инвестором, которого привлекли, получилась интересная история. 
 
Примерно в январе 2015 года я попросил наших маркетологов связаться с Еленой Николаевой из РБК, чтобы она написала о нас статью. Она им отказала. Но я подумал, что нам все равно нужна публикация, потому что тогда публикации в СМИ были для нас важным источником роста. Я нашел Елену Николаеву в Facebook, добавил ее в друзья, дружил с ней месяцев 4-5, лайкал, комментировал посты. В то же время, продолжал писать про «Партию Еды» на своей странице и в блоге. А потом написал ей сообщение, мол, Лена, привет, мы знакомы с тобой в Facebook, может, ты про нас напишешь? Она согласилась. Мы встретились в «Кофемании», она написала про нас большой материал в журнал «Эксперт». Но был интересный момент. 
 
После встречи в «Кофемании» я предложил довезти ее до центра, она согласилась. Мы сели в такси. И она спросила (уже не под запись) собираемся ли мы привлекать инвестиции. Я сказал, что да и сказал примерную сумму.
 
В мае 2015 года вышла публикация, где в последнем абзаце было написано, что «Партия Еды» планирует привлечь 40 млн рублей инвестиций. И буквально через месяц после выхода этого материала мне позвонил секретарь Эдуарда Тиктинского и сказал, что Эдуард хочет со мной встретиться. Мы встретились. Оказалось, что он прочитал статью, ему очень понравилась идея, и вообще он давно искал куда ему инвестировать средства. И спустя полгода, в ноябре 2015, мы закрыли эту сделку. 
 
С Еленой Николаевой я до сих пор дружу. И каждый раз, когда мы обедаем я угощаю ее за свой счет.
 
 

Даниэль Гальпер, CEO и основатель сервиса Grow Food:

В бизнес-среде я оказался довольно прозаично: однажды во «Вконтакте» увидел баннер – что-то из серии «Устал сидеть на работе? Хочешь начать свой бизнес» – и кликнул на него. Так я попал в питерский акселератор iDealMachine, там и познакомился с нашим первым инвестором – Александром Бородичем. Он меня заметил, сказал, что я наглый и что со мной можно работать. Забавно, но после этого случая Саша меня жутко игнорировал. Я ему писал и звонил, пообещав себе, что обязательно достучусь и договорюсь на личную встречу. У меня даже был определенный алгоритм: каждый день я писал Саше в FB энное количество раз. Наконец, я его уломал встретиться и выпить. Мы очень круто затусили, я рассказал про идею Grow Food, и в январе 2016 мы получили первые ангельские инвестиции. 
 
Затем Саша познакомил меня с Максом Медведевым из AddVenture. После этого AddVenture инвестировал в Grow Food дважды (30 млн рублей  и $5 млн). При поднятии инвестиций самое важное – это относиться к своему инвестору как к человеку, а не как к кошельку с деньгами. Поэтому, прежде всего, должно быть простое, человеческое общение. Если вам с партнером не интересно вместе сходить в бар или обсудить женщин – у вас ничего не сложится в бизнесе.
 
 

Максим Холин, сооснователь и директор по развитию Gero

Gero – инновационная биотехнологическая компания, которая занимается разработкой терапии против старения. Какое-то время команда была сфокусирована исключительно на научных исследованиях: мы проводили эксперименты на собственные деньги и получали гранты на проверку наших научных гипотез. Когда исследовательские наработки достигли того уровня, что можно было говорить о создании и выводе на рынок терапии, составили девелопмент-план. Приняли решение разработать терапию первого поколения в виде сорбционной колонки — медицинского устройства для удаления из крови пациента определенных белков. Эта стратегия позволяет существенно быстрее и дешевле провести клинические испытания и «застолбить» пустующий пока рынок (мы рассчитываем вывести готовый продукт на рынок уже к 2020 году). Прописали бюджет и сразу же поняли, что собственными средствами, тем не менее, не обойдемся: разработка, клинические испытания и вывод на рынок инновационной формы терапии требуют существенных финансовых вложений.
 
Подготовили бизнес-план и сделали хорошую презентацию, с которой обращались к частным инвесторам и фондам. В презентации объясняли, почему важно и выгодно вкладываться в изучение старения и разработку терапий против старения, освещали текущие научные наработки, остроту этой проблемы для государственного здравоохранения, страховых компаний и обычных людей. Рассказывали про себя: в Gero удалось собрать научных экспертов в области старения, с именем и компетенциями, к тому же у команды уже был хороший traction, поскольку ранее тот же состав работал над в области биотеха и успешно сотрудничал с ведущими фармацевтическими компаниями, привлекал гранты от Сколково, финансирование от частных инвесторов и фармкомпаний. Демонстрировали инвесторам полученные на предыдущем этапе научные результаты: собственную технологию анализа биологических данных для поиска мишеней для терапий в области старения. На нас работало и то, что прошлые инвесторы, вложившиеся в наши разработки ранее, приняли участие в новом раунде. Их мотивировала многообещающая тема борьбы со старением, и она же помогла нам привлечь и новых инвесторов. 
 
В целом привлечь деньги под инновационный биотех в России, насколько я могу судить, непросто. Рисковать любят немногие: вкладываются обычно в уже проверенные модели/схемы. Инновации же сулят высокие риски. Тем не менее, наш опыт показывает, что в конечном счете все зависит от проекта: если есть хорошая, жизнеспособная идея и реальная возможность ее осуществления, то привлечь под нее деньги — не проблема. Мы не страдали от недостатка желающих в нас вложиться и имели возможность выбрать среди инвесторов тех, кто действительно загорелся нашим делом и устраивал нас по всем параметрам. В итоге они стали частью команды и теперь работают вместе с нами. Самым сложным моментом было согласование условий сделки со сложной структурой, в которой требовалось объединить интересы старых и новых инвесторов. По итогам раунда привлекли $ 10 млн.
 
Не хочется звучать пафосно, но я уверен, что важно иметь идею, которая изменит мир. О такой идее легко говорить убедительно. При этом «горящие глаза» должны подкрепляться сильной командой с убедительной историей, которая сможет эту идею реализовать: нам очень помогал успешный traction в предыдущих проектах. В нашем случае инвесторов убеждало сочетание трех параметров: яркой идеи, сильной и успешной команды, наличия инструментов для реализации проекта — научных наработок и коллабораций с исследовательскими центрами. 
 
Важно не сдаваться до последнего. Были периоды, когда нам приходилось голодать и подрабатывать на стороне. С другой стороны, важно вовремя оценить работоспособность проекта: на предыдущем этапе мы вели научный поиск сразу в нескольких направлениях, но выстрелило именно старение. «Мы делаем революционную херню и нам легко» :))
 
 

Дмитрий Зарюта, основатель и СЕО Easy Ten:

Путь к тому самому «Да» от нашего первого инвестора (ФРИИ) лежал через многочисленные «Нет». Easy Ten — мой первый IT бизнес, а пришел я в него будучи практикующим челюстно-лицевым хирургом. Другими словами, опыта у меня было ноль и я успел своим невежеством напугать несколько десятков уважаемых людей, прежде чем научился говорить что-то внятное. 
 
Фандрейзинг — очень полезное и оздоравливающее для основателя стартапа занятие, так как при правильном подходе оно дает честную обратную связь от рынка, что позволяет более осознанно и целенаправленно развивать компанию. В моём случае всё шло по следующему циклу: приходишь к инвестору 1, он спрашивает вопросы А, В, С, на которые у тебя нет ответа. Прощаешься, благодаришь, уходишь думать. Приходишь к инвестору 2, он задаёт вопросы А, В, С — ты отвечаешь, гордишься собой, но тут следуют D, E, F, к которым ты не был готов. И так по кругу, пока наконец Инвестор №20 не удивится как чётко фаундер раскладывает по полочкам вопросы от A до Z. 
 
Разумеется, все эти вопросы по большей части не теоретического характера: большинство из них — это метрики и цифры, которые, уходя со встречи, необходимо как минимум померить и посчитать, а как максимум достичь. Иногда на нахождение ответов уходило до полугода, но это все равно практичней, чем искать ответы, не зная вопросов.
 
Читайте также: